こんにちは、宅建士の「なかね」です。私が不動産営業マンをしていた頃のお話を書かせて頂きます。お暇な方は読んでいってくださいな。
目次
お客さんが不動産を購入する時、主権者は誰？
これは、単純だけど結構難しいお話です。お家を買う事を考えているご家族で、誰が一番意見力があるのかってことです。これを理解しないとお客様に振り回されてしまい、結果売買がうまくゆきませんね。
例えば、内覧中は旦那さんがいかにもって感じでも、家に帰ると実は奥さんが主権者って事がありますね。
こればかりは、なんとも言えない話なんですね。
私は車でお客さんを乗せて物件の案内をすることが多かったのですが、もし気に入った物件が無くても、一通り物件案内が終わった後は、車でお客様とはほとんど会話をしませんでした。
「今からお店に戻るので、美味しいコーヒーでも飲んでいってください」って一言だけね。
後は、お客さんの世界に浸れるように、静かに運転手をしてましたね。
こんな時に、ご夫婦どちらの意見が強いか、また重視されているかを感じる事ができたりすることが有りますよね。
また、気に入った物件が有った時は、結構真剣に話をしていたりしますよ、この店舗への戻る車の中での時間は貴重な情報が一杯なんですね。場を持たそうと、話ばかりする営業マンが多いですが、実はお客様にとっては、ウザイ場合が多かったりしますね。
ここはひとつ、勇気をもって、静かに黙って運転しよう～！
お願い考える時間が欲しいのです、だからあんた黙ってて、そう思われている事に気が付かない営業マンが多いのです。
突然現れたスーパー主権者、エピソードです。
この話は、私の経験した実話です。
東京下町で3階建て住宅を販売している時に経験したことです。
物件価格は5,000万円台中心の建売住宅です。
南側が公園に面していて日当たりがとても良い、そして将来に渡りこの環境が保てる中々良い物件でした。
そんな時に、朝10時に来たお客さんのお話です。
20歳前後のカップルが仲良く手を繋ぎ、ニコニコと来場。
私が担当する順番で、ちょいと損した気分で対応をしました。
何故って、20歳前後のカップルが5,600万円の住宅を見ているわけで、しかもここは葛飾区。
偏見ですが、この子達買えるの？って即感じちゃうでしょ。
でも、何があるかわからないので、きちんとご案内をさせて頂きました。
まだ結婚前で婚約中とのこと。
旦那さん候補の年収は・・・(;^_^A・(-_-;)
（住宅ローン無理じゃん・・・ボソ）
奥さん候補、家事手伝い・・・アヘ、ダメじゃんね、収入合算できないしねぇ～とか、心の中の言葉が今にも溢れちゃいそうで、いや声に出していたようです。
年齢と、年収等考えると、まだ住宅は無理ですかねぇ～ってつぶやいている私がいた。
お父さん、お母さんと一緒に見に来て欲しいな～って声に出してつぶやいている私がいた・・・
でも、絶対笑顔な自分がいた・・・
ってことで、朝一のお客さんは熱いのだ伝説は今回はダメ？って思いながら、少し落ち込んだんですね。
午後13時過ぎ、いきなり偉そうな中高年男性が現る、そして私の名刺を持って、〇〇って営業マンはいるか？
あわわ、難でしょうか？
「うちの娘に聴いたが、お父さんに相談してから、また来てって」って言ったんだって？
「だから、来てやったぞ」って不敵な笑い
そう、この父親が主権者だったんです。
お父さん午後に見に行くから、お前たち早く見に行って良かったら予約して来いと言っていたようなんですね。
近所に住んでるから、建築中も見ていて、しかも販売開始を待っていたようなんですね。
ここで蘇る、朝一のお客さんは熱いのだ伝説！
お父さんはかなり住宅や建築の事が詳しい方なので、私としてはとても助かりました。
理由は簡単です、専門的な言葉で説明できるからですね！
半端な知識のお客さんが一番困りますね！
さて、今回は凄いお父さんが出場頂き5,600万円の住宅を契約することになりました。
後日談として
妻候補の両親、2人合わせて年収7,000万円～(-_-;)
住宅ローン無しで、現金購入予定でしたが、某都市銀行が10年で良いので住宅ローンお願いしますと泣きつかれたそうです。
結果60回払いって事で、もうよくわかんないローンを組んだようで(-_-;)
凄いですね、お父さん誰もが知っているあの会社の役員、お母さん自営業。
そして、更に後日談
旦那さん候補の親、従業員50人の会社経営、旦那さん候補は跡継ぎらしいってこと。
そして、旦那さん候補の両親からおしかりを受ける私。
実は旦那さん候補の家に相談なく、妻候補の実家の近所に家を買ったとのこと。
そりゃー正直いい気分ではないですよね、でも・・・
結果、私に八つ当たり、
いいのいいの～買ってくれたんだからね～いいのよ、愚痴でもなんでも聞きまっせ～((´∀｀*))ヶﾗヶﾗ
こんなエピソードです。
主権者の正体は夜訪でわかるよ
まっ、気に入った物件が有れば、店舗で商談を進めるのが一般的ですが、実は店舗で進めた商談、買付証明書（購入申込書）は結構解約が多いんですよね、理由は簡単、この申込書には解約の罰則が無い事が一番の理由と思います。
そして、しつこい営業マン、泣きの営業マン、自分勝手な営業マンと、動物園的に様々な営業マンがいますが、お客は真剣に買いたいと思っていないのに中々話が終わらない、帰りたいのに帰れない、そんな時に買付証明書を書いてその場を逃げたいお客さんって結構いるんですよね。
私が聴いていても、これ帰りたいんだろうな～って良く解るし、絶対良い物件ですから買いましょうよ～なんて言われたときには、私ならドン引きしますね。更に、お願いしますよ～って付け加えられたら、私の心は即死ですね(-_-;)
まっそんなわけで、こんな時には軽くお話をして、何かご質問は？ございますか？なんて月並みに、
気に入っているが色々条件があると感じた場合、そんな時は、今夜更に詳しい資料をお持ちしますねと、夜訪の約束が基本ですね。
実際に夜訪、お客さんのお宅へ行くと、さっきまでの店舗での立場と正反対になりますよ。
そうです、この家はお客様が将軍であり奥方様なんですね、これをきちんと知って訪問しないといきなりカウンターパンチをもらう事になりますね。
本音が一番聞けるチャンスなんですね、他のお客がいないので、例えば値引きできるか？頭金等、資金関連の詳しい内容、住宅ローンの詳しい内容、学校の評判や買い物関連の情報等、なんだかんだ話してみると、結局価格交渉が本音だったりする。
ここで主権者からの本音を聞き出せないと、私は敗北者ですね。
さて、今回は住宅購入を考えているお客様の主権者について書かせて頂きました。
ありがとうございます。(^^♪
